Faire de son capital relationnel un actif stratégique
Ce que l’IA ne remplace pas, ce sont la confiance, l’écoute et la lecture fine d’un client.
Développer ses compétences relationnelles, c’est reprendre la main et renforcer sa valeur ajoutée face à l’IA.
La formation donne aux équipes une méthode pour piloter ce capital comme un actif : le mesurer, le protéger et le faire fructifier.
Présenter les participants, recueillir leurs attentes et établir un état des lieux du capital relationnel de l'agence : clients moteurs, clients à risque, situations bloquées.
Objectifs
Mesurer l’impact du capital relationnel sur la croissance, la marge et la stabilité des équipes.
Repérer et évaluer l’état de chaque compte comme levier de développement.
Diagnostiquer le problème visible et le problème profond pour traiter la source.
Construire un plan d’action relationnel avec des indicateurs de suivi.
Formaliser un processus de pilotage du capital relationnel dans l’agence.
Public visé
- Tout collaborateur d’agence en contact avec la clientèle, chargé de développer, fidéliser et sécuriser des comptes clients.
Prérequis : être en relation régulière avec des clients. Aucune connaissance préalable des outils présentés n’est requise.
Méthode
Alternance d’apports théoriques, de présentation d’outils et de méthodologies, et de mises en pratique.
Réflexions individuelles, exercices en binôme, travail en groupe, jeux de rôle, études de cas vécus par les participants et quiz.
Chaque outil est appliqué à une situation réelle du stagiaire et débouche sur un livrable utilisable dès le lendemain dans l’agence.
Évaluation individuelle des acquis et quiz de validation de l’atteinte des objectifs en fin de formation.
Programme détaillé
Intro
Présentation des participants, recueil de leurs attentes et questionnaire de positionnement.
État des lieux du capital relationnel de l’agence : clients moteurs, clients à risque et situations bloquées.
1. Faire du capital relationnel un actif stratégique
Enjeu business : Savoir où se situent les risques et les leviers de croissance dans son portefeuille.
1.1 Mesurer l’impact du cercle vertueux et de la spirale de dépréciation de la relation.
1.2 Repérer les comportements qui fidélisent et optimisent la croissance du portefeuille.
1.3 Comprendre les différents piliers du capital relationnel, leurs imbrications et leurs impacts.
1.4 Hiérarchiser les attentes du client (le qui, le quoi, le comment) pour savoir où investir.
1.5 Distinguer le problème visible du problème profond pour traiter la cause, et non le symptôme, et éviter que la difficulté revienne.
2. Écouter pour détecter les risques et les opportunités
Enjeu business : Repérer et traiter en amont les signaux faibles et les attentes non exprimées.
2.1 Identifier ses obstacles à l’écoute et neutraliser ses biais cognitifs.
2.2 Mener une enquête diagnostique : questions ouvertes, signaux verbaux et non verbaux.
2.3 Reformuler en langage neutre (clean language) pour valider le besoin réel avant de proposer une solution.
2.4 Recevoir un feedback sans se justifier ni se défendre, et le transformer en décision.
3. Rééquilibrer la relation pour protéger sa valeur et sa marge
Enjeu business : Sortir de la relation de subordination (client qui impose, agence qui exécute), source de surcharge, de concessions et de perte de légitimité.
3.1 Repérer les postures de subordination (parent critique / enfant adapté) et leur coût.
3.2 Instaurer une relation d’égal à égal : poser un cadre, challenger, tenir ses recommandations.
3.3 Distinguer le cercle d’influence du cercle de préoccupation pour concentrer son énergie sur ce qui produit un résultat.
3.4 Adopter un état d’esprit de croissance face aux situations difficiles.
4. Bâtir son plan d’action relationnel
Enjeu business : Passer du rôle de prestataire à celui de partenaire consulté en amont.
4.1 Cartographier le client à quatre niveaux : business et marque, marché, façons de travailler, personne (objectifs, KPI, pressions).
4.2 Construire une carte d’empathie du client décisionnaire.
4.3 Utiliser le spectre de Kirton (adaptateurs / innovateurs) pour mieux présenter ses idées.
4.4 Définir son « Cap business » et structurer la trajectoire à partir des besoins futurs du client.
Conclusion
Passer à l’action avec un plan concret et applicable.
Élaborer son plan en cinq étapes : objectif, narratif actuel versus narratif nécessaire, stratégie et étapes tactiques.
Fixer les indicateurs et les échéances.
Évaluation individuelle des acquis et quiz de validation de l’atteinte des objectifs de la formation.
Modalités
PARTICIPANTS
──
Formation individuelle ou collective de 5 stagiaires
TARIFS
──
À partir de 2600€ H.T/ j jours (250€ HT par personne supplémentaire).
Ateliers sur-mesure 2h - 500€/unité
Proposition sur-mesure
DURÉE
──
1 jour (9h30 - 17h30) en intra entreprise
LIEU
──
Chez le bénéficiaire ou à la charge du bénéficiaire
MOYENS MOBILISÉS
──
Présentation et support de formation projeté.
Ordinateur individuel et connexion Wifi.
Pour toute situation de handicap, nous contacter pour envisager la faisabilité.
Intervenante
Intervenante
Laurence Armangau
Conseil en stratégies clients
et capital relationnel
Ancienne journaliste, Laurence a occupé des fonctions de direction au sein de groupes de communication de premier plan (Saatchi & Saatchi, Publicis Worldgroup, McCann Worldgroup), puis a porté
la « Relational Intelligence » sur le marché français comme consultante de Verity RI.
Depuis trois ans, elle accompagne agences et organisations dans le management de leur capital relationnel, un levier concret de performance et de croissance.
Découvrez nos autres formations
Nous proposons une gamme étendue de formations complémentaires, dispensées par des experts dans leur domaine et adaptées à vos compétences. Que vous cherchiez à approfondir vos connaissances dans un domaine spécifique ou à acquérir de nouvelles compétences, nos formations sont conçues pour répondre à vos attentes.
Capital relationnel stratégique
Mesurer l’impact du capital relationnel sur la croissance, la marge et la stabilité des équipes.
Repérer et évaluer l’état de chaque compte comme levier de développement.
Diagnostiquer le problème visible et le problème profond pour traiter la source.
Construire un plan d’action relationnel avec des indicateurs de suivi.
Formaliser un processus de pilotage du capital relationnel dans l’agence.
Manager quand l'IA entre dans l'équipe
Identifier ce que l’IA change dans le travail et les métiers
Arbitrer entre automatiser, augmenter et protéger
Comprendre et travailler avec les résistances
Communiquer dans l’incertitude
Adapter son management aux différents profils face à l’IA
Construire un plan d’action concret
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de piloter une équipe hybride humain + IA : arbitrer la juste place de l’IA, accompagner les réactions, adapter son management et traduire ses choix en plan d’action.
Prise de parole avec l’IA
• Prompter efficacement : formuler une demande claire, contextualisée et exploitable pour préparer une intervention.
• S’adapter à son auditoire : ajuster le ton, la durée et le niveau de détail selon la situation.
• Cerner son interlocuteur : construire le persona adapté à la situation et le transformer en partenaire d’entraînement IA.
• S’entraîner dans des conditions réalistes : utiliser l’IA pour simuler les objections, les interruptions et les questions difficiles.
• Progresser avec l’IA de façon mesurable.
Transformer sans casser - Les clés d’une intégration réussie
Objectifs
Comprendre les facteurs de réussite et d'échec des rapprochements d'entreprises.
Identifier les enjeux humains, organisationnels et culturels.
Mettre en place une gouvernance claire et adaptée.
Accompagner les managers dans leur rôle de relais du changement.
Faciliter la coopération entre des cultures et des métiers différents.
Construire un plan d'intégration opérationnel et durable.
Développer sa visibilité dans les IA : du SEO au GEO
Objectifs
Comprendre les impacts du passage du SEO au GEO sur la visibilité des sociétés de conseil.
Évaluer la qualité SEO d’un site dans les environnements IA.
Définir une stratégie GEO adaptée à ses objectifs et ses cibles.
Mettre en œuvre les optimisations techniques fa-vorisant la visibilité dans les IA.
Rédiger des contenus structurés et extractibles pour les IA génératives.
Mettre en place des indi-cateurs de suivi de visibilité GEO.
Construire un plan d’action GEO opérationnel et durable.
Agent Booster : créer son équipe d’agents IA personnels
Comprendre les évolutions de l'IA et l'émergence des agents IA.
Identifier les tâches à faible valeur ajoutée pouvant être automatisées.
Concevoir une équipe d'agents IA adaptée à ses besoins professionnels. et à son métier.
Structurer ses méthodes de travail pour collaborer efficacement avec l'IA.
Développer des workflows permettant de gagner en efficacité et en qualité.
Sensibilisation aux nouveaux enjeux managériaux face aux RPS
Identifier les RPS contemporains et leurs formes spécifiques dans le secteur créatif et publicitaire
Comprendre leur rôle et leur responsabilité de manager face aux RPS
Repérer les signaux faibles dans leur équipe, y compris dans les contextes de forte pression créative et de pics d'activité
Adopter des postures et réflexes managériaux protecteurs adaptés à la culture agence
Manager dans la complexité et l’incertitude avec l’approche systémique
Analyser les situations complexes sous un angle systémique
Apprendre une nouvelle posture
Maintenir l'engagement des équipes dans des contextes de transformation permanente.
Agir avec agilité, transformer les imprévus en opportunités d'apprentissage organisationnel.
Etre en mesure d’accompagner ses collaborateurs à en faire de même avec les clients
Maîtriser les fondamentaux du planning stratégique MEDIA
Analyser les comportements médias réels des audiences
Identifier les points de contact les plus pertinents
articuler stratégie de marque et stratégie média
Concevoir des dispositifs cohérents et efficaces
Renforcer l’impact de leurs recommandations media
L'intelligence relationnelle au service de la relation client
Décoder ce qui se joue vraiment dans la relation client au-delà du brief
Lire les non-dits, les enjeux politiques et les peurs de l'annnonceur
Adopter une posture de partenaire de confiance
Gérer les situations de tension
Transformer chaque interaction en levier de fidélisation et de développement business
Structurer la transformation des métiers RP à l’ère de l’IA (N.1 & N2)
Analyser comment les LLM déplacent le point d’entrée des décisions et argumenter les impacts pour les RP.
Cartographier les tâches RP entre imitable (automatisable) et inimitable (différenciant)
Positionner une organisation sur les 4 niveaux d’adoption de l’IA (chatbots, GPTs, agents connectés, workflows) et sélectionner le niveau cible.
Évaluer les impacts de l’IA sur l’éthique, le business model, l’organisation et les compétences.
Concevoir des métiers RP‑Influence 2030 crédibles en définissant responsabilités, compétences humaines clés et agents IA associés.
Construire un agent ou workflow IA simple en structurant un déclencheur, des actions et un livrable opérationnel.
Maîtriser les stratégies de communication dans les secteurs à enjeux et à forte sensibilité
Analyser les enjeux et les spécificités d’un secteur à forts enjeux.
Identifier et transformer des insights sectoriels en opportunités de communication.
Construire des éléments de langage et des messages structurants adaptés à des environnements sensibles
Concevoir des scripts d’approche et des arguments efficaces pour engager des décideurs.
À l’issue de la formation, le stagiaire saura concevoir et déployer des messages et approches stratégiques crédibles, adaptés aux enjeux spécifiques du secteur ciblé, pour développer son business